Relatiebeheer en acquisitie
Als ik iedereen mag geloven is acquisitie tegenwoordig gelijk aan je Facebook pagina goed bijhouden en zichtbaar zijn op Linked-in. Maar er is nog zoveel meer wat kan en zal werken voor iedereen binnen het MKB en ook voor de ZZP-er om aan nieuwe relaties te komen.
Daarbij zeg ik niet dat je Social Media niet moet doen, zeker wel, maar houd ook je andere mogelijkheden in de gaten. Want hoe zichtbaar je ook bent op Social Media, het overgrote deel van de markt ziet je niet!
Maar die nieuwe relaties, die komen toch vanzelf als ze je kunnen vinden? Ja, een paar wel, zeker. Maar zit daar die ene interessante bij die nou net dat mooie project aan het uitbesteden was? Je zult het nooit weten want die kende jij niet en hij jou ook niet! Dus jij hebt niet de beste klant gevonden en hij heeft niet de beste partner gevonden. Toch zocht hij via Google of Bing op die zoekwoorden die jij belangrijk vindt, je bedrijfspagina kwam zelfs naar voren en toch geen contact. Hoe dat kwam? Geen naamsbekendheid; Er ging geen belletje rinkelen van: O ja, die moet ik daarvoor bellen/mailen.
Hoe dan wel zul je je afvragen? Eigenlijk heel simpel, zorg dat je gezien wordt en zichtbaar bent maar dan op een positieve manier. Gezien worden kan op vele verschillende manieren. Zo zei ik jaren geleden tegen een verkoopteam dat ik aanstuurde: ‘Een vliegende kraai vangt meer dan een zittende.’ De blikken alleen al zullen me voor altijd bijblijven, we vliegen toch? Maar er zit een groot verschil in de spreekwoordelijke kraai en een gemiddelde verkoper. Een kraai hoef je namelijk niet te leren vliegen!
Zorg dat je weet wat er speelt in de markt en dat je weet wie je kan helpen om ergens binnen te komen zodat je wel op de short-list staat als er een project is te vergeven. Ik gebruik daar mijn relatiebeheer module voor, in combinatie met Linked-In. In mijn relatiebeheer zorg ik dat ik allemaal kruisverbanden kan leggen tussen de verschillende relaties en prospects. Dit kan op branche, op grootte, op plaats, etc. etc. (zie hiervoor ook een van mijn oudere posts -> Relaties in kaart brengen). Daarnaast breng ik af en toe mijn relaties met elkaar in contact. Bijvoorbeeld door een update-sessie te verzorgen en daar een netwerk moment aan te koppelen. Kleine moeite, groot plezier.
Ook relatiemarketing werkt goed voor mij. Gebruikers van Groeps-kantoor die een bepaald commitment hebben met de software en mij plaats ik in een bepaald programma die ervoor zorgt dat ze voordelen behalen op het introduceren van mij en mijn product bij hun relaties. Want wat werkt nu beter dan een positief werkende relatie (PWR).
Ook koude acquisitie (bellen) kan een mogelijkheid zijn om je klanten te werven. Zorg dan voor een goed script en een goede opvolging. Ook dat laatste kan je goed regelen met de relatiebeheer module. Er kan per klant een historie bijgehouden worden en nieuwe contactmomenten vastgelegd worden. Overigens zijn hier ook gespecialiseerde oplossing voor beschikbaar die net weer een tandje extra toevoegen. Een voorbeeld hiervan is de software van Acquisitiegemak.
Dus kort samengevat. Zorg dat je je relaties kent en hun kracht kunt gebruiken om verder te komen. Heb je die nog niet, zorg dan dat je je acquisitie op een goede manier start.
